Орон сууц, үл хөдлөх хөрөнгө нь хүн амьдралдаа цөөн удаа худалдан авах шийдвэр гаргадаг онцгой бүтээгдэхүүний нэг. Тиймээс энэ салбарын маркетингийн ажлыг гүйцэтгэхэд хэрэглэгчийн анхаарал татах нэг удаагийн компанит ажлаар хязгаарлахгүйгээр, өөрийн бизнесийн онцлогт тохирсон загварыг бий болгож, ажиллах нь илүү үр дүнтэй.
Бусад салбарынхны адил үл хөдлөхийн салбарынхны хувьд уламжлалт маркетингийн арга хэрэгслийн ашиглалт буурч, дижитал маркетингийн хэрэгслүүдийг түлхүү ашиглах болжээ. Монгол дахь интернэт хэрэглэгчдийн тоо эрчимтэй өсч, Монгол улсаас Facebook идэвхтэй хэрэглэгчид 2.200.000 хүрч, ухаалаг утасны хэрэглээ нэмэгдсэн зэрэг нь энэ тренд цаашид ч хэвээр хадгалагдах нөхцөлийг бүрдүүлж байна. .
Үл хөдлөх хөрөнгийн салбарын маркетингийн төлөвлөгөөг хэрхэн зураглах вэ?
Юун түрүүнд бид хэнд зориулж, юуг, хэрхэн хүргэх билээ гэдэг асуултад хариулахын тулд зорилгоо оновчтой тодорхойлж, зорилтот хэрэглэгчийнхээ персона-зураглалыг дүрслэн, маркетингийн төлөвлөгөө гаргах нь чухал.
Үл хөдлөх хөрөнгийн маркетингийн төлөвлөгөө гаргах эхний алхмууд:
Зорилгоо тодорхойл.
Богино болон урт хугацааны бизнесийн зорилгоо тодорхойл. Зорилгоо тодорхойлж буулгах нь хүрэх газар, хийх зүйлсээ төлөвлөхөд дөхөм болно.
Зорилтот хэрэглэгчээ тодорхойл.
Маркетинг чинь хэнд чиглэх ёстой юм? Борлуулагчдад уу, түрээслэгчдэд үү эсвэл анх удаа орон сууц, үл хөдлөх худалдан авах гэж буй худалдан авагчдад уу? гэх мэт. Тиймээс хэрэглэгчийн зан төлөв, персонаг тодорхой болгосны дараа ямар бүлэгт зориулж, маркетинг хийх нь тодорхой болж эхэлнэ.
Үйл ажиллагааны зорилтуудаа жагсаа.
Маркетингийн үйл ажиллагааны зорилтууд гаргаж, түүнд хүрэх арга замууд, таны хүрэх гэж буй бизнесийн бодит үр дүн, хэмжих нэгж, шалгуураа гарга.
Бүтээгдэхүүний ялгарлаа тодорхойл.
Үл хөдлөх хөрөнгийн өрсөлдөөнт зах зээлд таны борлуулах гэж буй орон сууц бусдаас юугаараа илүүрхэж, ялгарах юм? Барилгын салбарын ханган нийлүүлэлт жил тутам нэмэгдэж, сонголт арвин болсон өнөө үед бид хэрэглэгчдэд бусад хотхонуудад байхгүй, манай санал болгож чадах давуу талууд юу вэ? Тухайн хотхоны ерөнхий төлөвлөлтийн шийдэл, оршин суугчдад өгөх үнэ цэнэ, сэтгэл ханамжийг хэрхэн бий болгох вэ?
Зах зээлийн үнийн бодлого, худалдан авалтын замнал хэрхэн үргэлжилдэг зэргийг зайлшгүй судалж, өөрийн бүтээгдэхүүний ялгаралыг тодорхойлох нь зүйтэй юм.
Үйл ажиллагааны төлөвлөгөө, төсвөө гарга.
Танай ялгарах давуу талыг хэрэгтэй боломжит хэрэглэгчдэд тань хүргэж чадах маркетингийн арга хэрэгслээ сонгон, үйл ажиллагааны төлөвлөгөө, төсвөө гарга.
Гүйцэтгэлийн үр дүнгийн хэмжүүрээ тогт.
Маркетингийн арга хэрэгсэл, үйл ажиллагаа, төсвөөс гадна үр дүнг хэрхэн хэмжих хэмжүүр, хэзээ, хаана хүрэхээ тогтох хэрэгтэй болно.
Бид энэхүү нийтлэлдээ хэрэглэгчийн худалдан авалтын замнал болон маркетингийн үйл ажиллагааг хэрхэн хослуулах, маркетингийн заавал туршиж үзэх арга хэрэгслүүдийн талаар танилцуулахаар бэлтгэлээ.
Худалдан авалтын замналыг зураглах нь
Бидний өнгөрсөн хугацаанд хамтран ажиллаж байсан цөөнгүй үл хөдлөх хөрөнгийн компанийн маркетингийн ажлын практик туршлагаас харахад энэ салбарын маркетингийг амжилттай гүйцэтгэхийн тулд үл хөдлөх хөрөнгийн салбарын хэрэглэгчийн худалдан авалтын замналыг дүрслэн гаргах нь чухал гэдгийг анзаарсан.
Энэ салбарт зориулан жишээ болгон гаргасан хэрэглэгчийн худалдан авалтын зураглалтай танилцъя.
Дээрх зургаас харахад худалдан авалтын замналын хамгийн эхний үе Хэрэгцээгээ тодорхойлох үе шат байна. Энэ нь хэрэглэгчийн хувьд амьдарч буй сууцаа шинэчлэх, эсвэл шинээр худалдаж авах хэрэгцээ үүссэн үед, гэр бүлийн санхүүгийн боломж, эх үүсвэрээ тодорхойлж, үүндээ тохирох байршил, дүүргээ сонгох үе. Энэ үед хаана, ямар байр авах талаар найз нөхөд, гэр бүл, таньдаг хүмүүсээс асууж сураглах, тандах, интернэт хайлт ашиглан хайж эхэлдэг.
Энэ шат бол хэрэглэгч өөрийн хэрэгцээгээ тодорхойлох үе учир маркетингийхны хувьд чухалчлан анхаарах үе шат биш. Бидний анхаарч ажиллах хэсэг бол судалгаа хийх, харьцуулалт хийх үе шатууд.
Судалгаа хийх үе шат
Энэ үед сонгосон дүүрэг, байршил дах орон сууцны талаар нарийвчласан мэдээлэл цуглуулж эхэлдэг. Мэдээллийн гол суваг нь тухайн дүүрэг, хороололд амьдардаг найз нөхөд, гэр бүл, таньдаг хүмүүсээс гадна тухайн дүүрэг дэх орон сууцны хороолол, хотхон, барилгын компанийн вэб хуудас, блог, сошиал медиа хуудас, үл хөдлөх хөрөнгө зуучлалын агентууд болно. Эдгээрээс сонирхож буй байрныхаа ашиглалтанд орсон/орох хугацаа, ерөнхий төлөвлөлт, цонхны харц буюу нарны тусгал, ажил, хүүхдийн сургууль цэцэрлэгтэй ойр байршил эсэх, аюулгүй байдал зэрэг мэдээллийг судалдаг.
Хэрэглэгчийн судалгаа хийх үе шатанд хийгдэх маркетингийн ажлууд:
Вэб хуудас/блог хөтлөх: Цэгцтэй, бүрэн дүүрэн мэдээлэл бүхий хурдан ажиллагаатай вэб хуудас, вэб дээрээ үл хөдлөхийн салбарт гарч өөрчлөлт боломжууд, мөн байр, орон сууцныхаа давуу тал, сонгох шалтгаанууд, байршил, м2 сонголтуудын талаар мэдээллийг зайлшгүй оруулж байх шаардлагатай. Энэ нь хэрэглэгчийн хайлтад өртөж, танай талаар судлаж эхлэх магадлалыг нэмэгдүүлнэ.
Сошиал медиа сувгийн хөгжүүлэлт: Facebook, Instagram, Youtube зэрэг сошиал сувгууд хэрэглэгчдийн нарийвчласан судалгааны маш чухал талбарууд. Боломжит хэрэглэгчдийн анхааралд өртөж, байж болох сонголтын нэг гэж анзаарагдах мэдээллийг хэрэглэгчдэд өгөх нь чухал.
Энэ үед бидний анхаарах хамгийн чухал зүйл бол боломжит хэрэглэгчид хайж буй мэдээллээ хамгийн хялбар аргаар авахад зориулан бэлтгэсэн, хайлтын системд оновчлогдсон вэб, сошиал медиа хуудаснуудтай байх.
Түүнчлэн хэрэгтэй мэдээллээ лавлан асуухад тэр дор нь цаг алдалгүй хариу өгөх ажилтан, автомат хариулагч-чатбот, түгээмэл асуултуудын булан гэх мэтийг заавал бэлтгээрэй.
Бид хамтран ажилладаг “SSGarden” тансаг зэрэглэлийн төсөл дээр сошиал сувгаар дамжуулан контент хүргэхдээ хэрэглэгчдэд илүү дэлгэрэнгүй мэдээллийг чатботоор авах тохиргоог хийж, тухайн байрыг сонирхсон хэрэглэгчдэд мэдээллийг тэр дор нь өгөхийн хамт, тэдний мэдээллийг бүртгэн авдаг.
Өөрөөр хэлбэл, хэрэглэгч чатботоор дамжуулан манай төслийн талаар дэлгэрэнгүй мэдээллийг мессенжерээр авах төдийгүй, байрны сонголт, төлбөрийн нөхцөл, танилцуулга татаж авах бүрэн боломжтойгоор шийдэж өгсөн.
Дээрх зурагт харагдаж байгаачлан хэрэглэгчийн танилцуулга татаж авах үед бид хэрэглэгчийн нэр, утасны дугаар, и-мэйл, сууцны сонголт зэрэг мэдээллийг бүртгэн авах боломжтой. Хэрэглэгчийн судалгаа хийх үе шатанд хэрэглэгчийн мэдээллийн бааз үүсгэх нь дараагийн үе шатанд бидэнд тус болох болно.
Харьцуулалт хийх үе шат
Дараагийн үе шат бол хэрэглэгчийн харьцуулалт хийх үе шат юм. Энэ үе шатанд хэрэглэгч сонгосон байр, орон сууцныхаа талаар хангалттай мэдээлэл цуглуулсан ба үүн дээрээ үндэслэн харьцуулалт хийж эхэлдэг. Байршил, барилгын чанар, орчин зэргийг өөрийн биеэр очиж үзэхээс гадна онцлог давуу талуудыг нарийвчлан судалдаг байна. Үүнд цонхны харц, ашиглалтад орсон хугацаа, ерөнхий төлөвлөлт, материаллаг бааз, м2 сонголтууд, автомашины зогсоол, хөнгөлөлт урамшууллын нөхцөл зэрэг багтана.
Харьцуулалт хийх үе шатанд хийгдэх маркетингийн ажлууд:
Виртуал танилцах боломж: Хэрэглэгчдийг интернэт орчинд загварын байр, сууцнуудын өрөө тус бүрийн зураг, 3D зураглал, видеог сонгон үзэх боломжоор хангах нь зүйтэй. Энэ нь хүмүүсийн цаг завыг хэмнээд зогсохгүй зурган эсвэл 3D, 360 бодит орчины мэдээлэл дээр харьцуулалт хийх таатай боломжийг олгодог. Бид хамтран ажилладаг орон сууцны компаниудын чатбот дээр загварын байртай танилцах гэдэг цэсийг байршуулж, бодит зураг, видеог оруулж өгдөг.
Загварын байрны танилцуулга: харьцуулалтын үе шатанд байгаа боломжит худалдан авагчийг урьж сонирхож буй байр эсвэл загварын байраа танилцуулах, борлуулалтын ажилтнууд биечлэн уулзаж ярилцах нь түүнийг бодит худалдан авагч болох шийдвэр гаргахад нь түлхэц өгөх чухал ач холбогдолтой.
Чатбот мэдээлэл хүргэх: Орон сууцны талаар нарийвчласан мэдээлэл, танилцуулга авсан хүмүүст тухайн сонирхож буй сууцны хорооллын ерөнхий зохион байгуулалт, нарны тусгал, тагт террас, барилгад ашигласан материалын чанар, сонголт, автомашины зогсоол зэрэг дэлгэрэнгүй мэдээллийг мессенжерээр тодорхой дэс дараалалтай илгээх. Хариу үйлдэл үзүүлж буй хэрэглэгчид рүү загварын байраар зочлох мөн уулзалт товлохыг сануулах, товлосон хугацааг нь сануулах гэх мэт байнгын харилцаа үүсгэх боломж сайтар төлөвлөсөн Facebook Messenger чатботод бий.
Маркетингийнхны хувьд анхаарлаа хандуулах хэсэг нь худалдан авалтын замналын Судалгаа хийх, Харьцуулалт хийх үе шатууд бөгөөд сонголт хийх, гэрээ байгуулах үе шатууд илүү борлуулалтын албаны анхаарах хэсэг юм.
Бид бүх салбарын онцлогийг тусгасан Facebook Messenger чатбот бэлэн загвар бэлтгэлээ. Барилга, үл хөдлөхийн салбарт ашиглах бэлэн Facebook мэссэнжерийн чатбот хэрхэн ажилладаг вэ?
Үл хөдлөх хөрөнгийн салбарын бизнес эрхлэгч, маркетер менежерүүдэд санал болгох маркетингийн 12 арга хэрэгсэл
Вэб хуудастай бол!
Хэрэглэгчдийн 45% нь хувьд худалдан авалт хийхийн өмнө тухайн бүтээгдэхүүн үйлчилгээний талаарх 3-5 контент, мэдээллийг харж, тодорхой мэдээлэлтэй болсон байдаг. Үл хөдлөх хөрөнгийн бизнесийнхээ мэдээллийг агуулсан вэб хуудастай болох нь боломжит хэрэглэгчдэдээ энэ боломжийг олгож байгаа хэрэг юм. Та вэб дээрх мэдээллээ байнга шинэчлээрэй. Мөн сонирхож буй байрны үнэ, банкны зээлийн тооцлол хийх жижигхэн тооцоолуур цэс нэмж оруулбал хуудсаар тань зочлогсдод хэрэгцээтэй, сонирхолтой байх болно.
Блог хөтлө!
Маркетерүүдийн 55% нь блог нийтлэлийг контент маркетингийн тэргүүлэх чиглэл гэж үзэж байгаа төдийгүй глобал зах зээл дээр ажиллаж буй маркетерүүдийн 66% блогыг сошиал маркетенгийнхаа чухал контент гэж үзэж байна.
Блог нийтлэл нь ирээдүйн худалдан авагчдын интернэт хайлтын илэрцэд гарч ирэх, тэдний эхний судалгааны шатанд өртөх боломжийг нэмэгдүүлэх чухал ач холбогдолтой байдаг.
И-мэйл маркетинг хий
Блогийнхоо newsletter буюу товч мэдээг сар бүр тогтмол илгээж хэвших, шинээр ашиглалтанд орсон байрны сонголт, худалдан авах боломжтой байрны мэдээллийг бүртгэгдсэн хэрэглэгчдэдээ илгээж байхаар тохируул.
Түүнчлэн бэлэн байгаа байрныхаа тохижилт, зохион байгуулалт, бодит орчныг 3D хэмжээст харуулсан зураг, видеог ч и-мэйлдээ хавсаргаж болно.
Виртуал тохижилт, онлайн загварын байрны танилцуулга
Худалдан авагчийн сонирхлыг татах онцгой аргуудын нэг нь сонирхож буй байр нь хүссэнээрээ тохижуулсны дараа хэрхэн харагдахыг Virtual staging-Виртуал тохижилт хийж харах боломж олгох гэнэ. Энэ нь бодит загварын байрнаас хамаагүй хямд тусдаг давуу талтай. Тэгээд ч бүх байрыг, бүх хүний сонирхолд нийцүүлснээр загварын байр гаргах боломж байхгүй шүү дээ.
АНУ-ын зах зээлд 2018 онд худалдаалагдсан 4200 гаруй орон сууцны судалгаанаас үзэхэд ийм боломж олгосон нийт байрны 85% нь борлогдсон нь ийм боломж үгүй байрныхаас даруй 6-25%-иар илүү үзүүлэлт аж. Тиймээс та загварын байрныхаа 3D зураг, видеог сонирхож буй хүмүүст хүргэх нь борлуулалт амжилттай болоход эерэг нөлөө үзүүлэх юм байна.
Эвэнтүүд зохион байгуул!
Зөвхөн интернэт орчинд харилцах нь тийм ч оновчтой биш. Тиймээс боломжит хэрэглэгчидтэй бодит харилцаа үүсгэхийг эрмэлз. Орон сууц, хотхоноо танилцуулах арга хэмжээ зохион байгуул, боломжит худалдан авагчдад зориулсан зөвлөгөө өг, загварын байртай танилцах урилга илгээ.
Бусад байгууллагатай хамтарч ажилла!
Тавилга, дизайн, гэр ахуй, засал чимэглэлийн дэлгүүр, кофе шоптой хамтран, нээлттэй өдөрлөг зохион байгуулж, боломжит хэрэглэгчдээ хүлээн ав. Танилцуулж буй хотхон, орон сууцныхаа онцлог, давуу талыг тодруулж чадах хамтрагчдыг олж авахыг хичээ.
Сошиал медиад төлбөртэй сурталчилгаа явуул!
Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ сурталчлах, брэндийн танигдсан байдлаа нэмэгдүүлэх үр дүнтэй бөгөөд хямд арга зам бол сошиал медиа төлбөртэй сурталчилгаа. Сошиал медиа жишээ нь Facebook, Instagram-н төлбөртэй сурталчилгаа нь зорилтот хэрэглэгчдээ онилох, төсөв, зураг, видео, вэб холбоос гэх мэт төрөл бүрийн сурталчилгааны төрөл гээд маш олон давуу талыг ашиглан өөрийн төсөвтөө тохируулан сурталчилгаа явуулах боломж олгодог.
Судалгаа, харьцуулалтын үе шатны аль алинд нь хэрэглэгчдийн анхаарлыг татах, дахин сануулах, давуу талуудаа танилцуулах видео, зурагтай сурталчилгааг явуулж болно.
Дроноор зураг, видео ав!
Үл хөдлөх хөрөнгийн гаднах дизайн, орчин тойрны үзэмж, байршлыг дроноор зураглах нь хэрэглэгчдэд маш тодорхой мэдээлэл хүргэж чаддаг.
Оршин суугчдаас туслалцаа хүс!
Байр, орон сууц худалдан авагчдын хамгийн түрүүнд зөвлөгөө, тусламж асууж, саналыг нь асуудаг хүмүүс тэдний найз нөхөд, гэр бүлийнхэн байдаг. Танай худалдан авагчид, оршин суугчидаас ч найзууд, ажлынхан нь, гэр бүл, ойр дотных нь зөвлөгөө, тусламж асууж байгаа л байх.
Тиймээс оршин суугчдаасаа ая тухыг нь асуухын зэрэгцээ гэр бүл, танил нөхдөдөө танайхыг санал болгохыг эелдгээр хүсч болно.
Зарим газрууд оршин суугч, худалдан авагчдынхаа танил, найз нөхдийг загварын байрандаа урьж, танилцуулах арга хэмжээ зохион байгуулдаг юм билээ.
Өөрийн онцлогыг танилцуулсан видео хий!
Өөрийн орон сууцныхаа онцлог, давуу талыг барилгын ажилд гар оролцсон инженер, зургийг нь гаргасан архитектор, тохижилтыг нь гаргасан интеьрер дизайнер, ногоон байгууламжийг нь бүтээсэн цэцэрлэгчийн яриаг хүргэсэн видео бэлтгэх нь хэрэглэгчдэд илүү сонирхолтой байдаг.
Учир нь хэрэглэгчид шууд маркетингийн контент гэж үзэхгүйгээр тухайн мэргэжилтний яриаг илүү итгэл үнэмшилтэйгээр хүлээн авдаг. Тиймээс бид хамтран ажилладаг төсөл дээрээ тус төслийг хариуцан ажиллаж буй ахлах инженер төслийн ерөнхий төлөвлөлтийн талаар мэдээлэл хүргэхэд органик хүртээмж маш сайн нэмэгдсэн.
Facebook Messenger чатбот ажиллуул!
Орон сууц, байр худалдан авагчдын худалдан авалтын замналын “судалгааны” болон “харьцуулалтын” үе шатанд хамгийн хэрэгтэй зүйл юу байдаг вэ гэж асуудал бид эргэлзээгүйгээр хүссэн мэдээллийг нь тэр дор нь өгөх гэж хариулна.
Тийм ч учраас бид чатботыг тухайн барилга, орон сууцны талаарх түгээмэл асуултанд тэр дор нь үнэн зөв хариу өгөхөөр тохируулан бэлтгэдэг.
Түүнээс гадна Facebook messenger чатботын бас нэгэн чухал хэрэглээ нь хэрэглэгчдийн мэдээллийг хадгалан авч борлуулалтын ажилтнуудад илгээх. Өөрөөр хэлбэл бидний бэлтгэсэн мэссэнжер чатбот боломжит хэрэглэгчдэд хэрэгтэй мэдээллийг нь өгөхөөс гадна тэдний талаарх жишээ нь сонирхож буй байр, холбоо барих утас, имэйл хаяг гэх мэдээллийг борлуулалтын албанд илгээж байдаг.
Ингэснээр борлуулалтын ажилтнууд ирээдүйн худалдан авагчидтайгаар холбогдох, загварын байрандаа урих, танилцуулга хийх боломжтой болдог. Энэ харилцаа, холбоо л борлуулалтын хамгийн эхний бөгөөд хамгийн чухал зүйл биш гэж үү? Энэ бололцоог маань мэссэнжер чатботууд олгодог гээд төсөөл дөө.
Үл хөдлөх хөрөнгийн салбарын маркетингийг хийхэд өөрийн сууцны онцлог давуу тал, бусдаас ялгаатай байдлаа илүү тодруулж, хэрэглэгчдэд өгөх тав тух, үнэ цэнийг бүтээж байх нь чухал юм. Мэдээж энэ салбарын борлуулалт өргөн хэрэглээний бүтээгдэхүүн шиг хурдан зарагдахгүй ч байгууллагын бодит зорилгыг тодохойлж, зорилтот хэрэглэгчдэдээ тулгуурласан маркетингийн стратегийг гүйцэтгэвэл үр дүнтэй ажиллах боломжтой салбар билээ.
Энэ салбарын маркетингийг хийхдээ бид дижитал маркетингийн боломжит бүхий л сувгуудыг ашиглаж, контент бүрийг сонирхож орж буй хэрэглэгчийг CRM бүхий чатботоороо бүртгэл үүсгэж, ахин чиглүүлэлт хийх, тогтвортой мэдээлэл хүргэснээр хэрэглэгчийг бэлдэх боломжтой юм. Учир нь мессенжер ашиглалт, чатботын хэрэглээ улам бүр нэмэгдэж байна. 2020 онд хүмүүс чатботтой харилцсан харилцаа 6 тэрбум байсан бол 2024 он гэхэд энэ харилцаа 23 тэрбум хүрэх төлөвтэй байна. (Эх сурвалж: Business insider intelligence estimates, 2019)
Бидний бодит туршлага, онолын мэдлэгээс үндэслэсэн бэлдсэн тус нийтлэл үл хөдлөх хөрөнгийн салбарын менежер, маркетер таны өдөр тутмын ажилд тусална гэдэг бид итгэж байна. Гэхдээ маркетингийн үйл ажиллагаа гэдэг тогтвортой, зорилготой байж үр дүн авч ирдэг учир та заавал өөрийн байгууллагад дээр дурдсан боломжийг туршиж үзээрэй. Мөн зайлшгүй өөрийн салбарын онцлогт тохирсон чатботыг сошиал медиа хуудсандаа нэвтрүүлэхийг зөвлөж байна. Танд амжилт хүсье.